Der Sales/Purchase Funnel

  • Was ist ein Sales bzw. Purchase Funnel?

  • Begriffe: Lead, Prospect und Opportunity

  • Herangehensweise und Struktur – Was ist der Nutzen eines Sale Funnels?

  • Der Sales Funnel – Schritt für Schritt

  • Wie sieht der Sales Funnel bei Smatched aus?

Der Sales Funnel, auch Purchase Funnel genannt, zeigt den Weg zum Kauf eines Produktes/Nutzung einer kostenpflichtigen Dienstleistung und hat zum Ziel, Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln (Conversion) bzw. den Absatz der Produkte am besten noch kombiniert mit Mund zu Mund Propaganda (Word-of-Mouth). Anhand des Sales Funnels lässt sich nachvollziehen wie aus einem Lead ein Prospect wird und aus einem Prospect eine Opportunity und schließlich ein Customer. Am Anfang haben wir viele Interessenten, aber nach jeder Phase im Sales Funnel reduziert sich die Menge dieser, auch ändert sich ihr Status bzw. ihre Bezeichnung. Anstatt sich ein Trichter vorzustellen ist eigentlich ein Sieb eine passendere Metapher. Aus der Menge an Interessenten trennen wir die Spreu vom Weizen. Wir sieben bzw. filtern. Diese Filterfunktion ist essenziell, damit wir uns gezielter auf potenzielle Kunden konzentrieren können und damit unsere Zeit und Ressourcen effizienter genutzt werden können. Um diesen Prozess besser verstehen zu können, klären wir zunächst die Begriffe Lead, Prospect und Opportunity.

Lead: Ein potenzieller Kunde, der durch sein Profil auf die Interessen der Unternehmen passt.

Prospect: Eine Person, die Kontaktinformationen zur Verfügung gestellt hat und dabei auf eine mögliche Absatzmöglichkeit hingewiesen hat.

Opportunity: Sobald der Prospect den Kauf des Produkts oder der Serviceleistung (ernsthaft) in Betracht zieht, spricht man von einer Sales Opportunity.

Customer: Das Produkt oder Dienstleistung wird gekauft/in Anspruch genommen.

Loyal Customer: Der Kunde ist so begeistert von dem Produkt/der Dienstleistung, dass er auch andere Produkte derselben Marke konsumiert und Mund-zu-Mund Propagana betreibt, indem er die Produkte/die Dienstleistung in seinem Freundeskreis, in Social Media usw. weiterempfiehlt/in höchsten Tönen lobt.

Wenn Sie Ihr Wissen diesbezüglich noch vertiefen wollen empfehlen wir Ihnen auch den Artikel: “Der Lead Nurturing Prozess” von Lange und Pflanz. https://www.lpsp.de/blog/definition-lead-nurturing-prozess

Herangehensweise und Struktur –

Was ist der Nutzen eines Sales Funnels?

Jede Phase des Sales Funnels bietet eine Gelegenheit, seine Produkte/Dienstleistungen an den Mann/Frau zu bringen, weshalb jede Phase ein klar definiertes Ziel haben sollte. Dass die Anzahl an potenziellen Käufern/Interessenten nach jeder Phase abnimmt, ist von vorneherein gegeben, jedoch kann das Volumen/Ausmaß der Abnahme durch geschickte und klar strukturierte Zielschritte positiv beeinflusst werden. Anstatt das Ganze aus Verkäufersicht zu betrachten, bietet es sich an dies aus Käufersicht zu tun, um ihn so besser überzeugen zu können. Das ist der Grund, warum im Englischen der Sales Funnel auch Purchase Funnel genannt wird. Denn letztendlich entscheidet der Käufer darüber, ob er kauft oder nicht.

Der Sales Funnel – Schritt für Schritt:

Der Kaufprozess bzw. jede einzelne „Opportunity Phase“ (Gelegenheitsphase) ist wie folgt gegliedert:
  • Erstes Interesse
  • Sammeln/Sichten von Information
  • Überlegung sich das Produkt/die Dienstleistung anzuschaffen/in Anspruch zu nehmen
  • Begründung: Löst die Anschaffung mein Problem? Kann damit mein Bedürfnis gedeckt werden?
  • Finaler Entschluss: Kauf/kein Kauf erfolgt.

Die Analyse jeder Phase, das Ergebnis davon auszuwerten und gegebenenfalls die jeweilige „Problemphase“ zu optimieren, sind die Aufgabenfelder des Sales Funnels. In welcher Phase verliere ich am meisten Interessenten? Aber sie auch mit Phasen, die besser laufen in Kontrast zu setzen. Wo bleiben mir am meisten Interessenten erhalten, wo nehmen sie drastisch ab? Der Sales Funnel bietet damit ständige Optimierungsfelder.

Der Sales Funnel bei Smatched –

Der Entwicklungsprozess: Vom Lead zum Loyal Customer (Treukunden)

Lead: Durch die Beantwortung einer Vielzahl von Fragekarten werden die User mit dem jeweils passenden Unternehmen gepaart, wir nennen es „gesmatched“, unter Berücksichtigung ihrer zielgruppenspezifischen Merkmale.

Prospect: Nach Initiierung einer Interaktion des Users mit dem Unternehmen, kann das Unternehmen ihn durch weitere Interaktionen systematisch an seine Marke heranführen und ihn so von den Vorteilen seiner Marke überzeugen.

Opportunity: Das Unternehmen kann dem User einen Gutschein bzw. Gutscheincode schicken, um das Produkt kostenlos oder zu einem reduzierteren Preis testen/kennenlernen zu können.

Customer: Kauft ein User das Produkt kann dieser zu Customer Retention Maßnahmen (Kundenbindungsmaßnahmen) mit Offline Bannern* jederzeit erneut erreicht werden (Retargeting) und ihn an die Marke bzw. an die Kauferfahrung erinnern, in der Hoffnung einen weiteren Kauf zu erzielen (Rebuy) und ihn damit zum Loyal Customer zu wandeln/machen.

*Die an User versendeten Prämien in Form von Bierflaschen haben kein reguläres Labeling der Marke, sondern sind mit kundenspezifischer Werbung bedruckt. Wir nennen diese Art von Werbung „Offline Banner“

Sie wollen erfahren, wie wir diese Strategie auch für Ihr Unternehmen umsetzen können? Dann schreiben Sie uns! Das Smatched Team steht Ihnen gerne zur Verfügung.

Kaufentscheidung-Der Konsument hat die Wahl

Der Artikel beschäftigt sich mit dem Kaufentscheidungsprozess. Was geht in unserem Kopf als Verbraucher vor? Von der Überlegung bis zum Kauf und darüber hinaus. Wir beleuchten auch welche Rolle der Kundensupport dabei spielt.

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